本期嘉宾：咕嘟妈咪中国区内容总监 赵刚，负责中国区网站运营 参与方式：QQ群 57322806
一、网站背景
方清彬：欢迎今天嘉宾咕嘟妈咪中国区内容总监，赵刚先生，赵先生目前负责中国区网站运营，赵先生您好，欢迎来到聚城商业访谈（www.citymetre.com），麻烦先为我们简单介绍一下咕嘟妈咪。
赵刚：咕嘟妈咪(www.gudumami.com)最初于96年在日本开通，2000年2月正式作为公司运作，并且在05年4月在日本上市，上海版是05年11月正式开通的，之后与去年4月开通了北京版，目前在国内只有上海和北京两个区域。
咕嘟妈咪一直坚持一个“餐饮店支持者”的理念，服务于餐饮店，同时，将最新最全的餐饮店的信息提供给消费者。
目前上海这边登载了1万多家餐饮店，北京这边4000多家。日本相对比较成熟，登载50万家餐饮店，应该说咕嘟妈咪在国内还是在一个成长阶段。从经营模式上来讲，咕嘟妈咪沿用了日本的模式，不过在网站运营方面，会更加迎合中国本地用户的需求。
二、访谈对话
1、网站本土化
方清彬：谢谢赵先生，现在我们进入访谈对话环节。先说说咕嘟妈咪的本土化运营吧。
2005年2月正式在大阪证券交易所Hercules上市，上市当日市值一路上扬，数日后便成为市值超过1,000亿日元的大型上市企业。咕嘟妈咪在日本上市，其主营业务是哪块？餐饮咨询吗？
赵刚：咕嘟妈咪在日本的主营业务分几块，其中最大的一块还是针对餐饮店的服务。为餐饮店提供综合的促销支持。此外，作为周边业务，还开展了网上商城，旅游，婚礼等。最近这两年又开始着手B2B业务。日本咕嘟妈咪定位为“餐饮total site”，关于餐饮的任何事情都已经或者将会成为其业务的一部分。
方清彬：日本餐饮网站竞争目前是什么样的格局？哪种类型的服务在日本比较被大众和被商家接受？
赵刚：日本与咕嘟妈咪类似的餐饮网站很多。但是真正有实力和咕嘟妈咪抗衡的不多。用一句话来定义一个受大众或者商家接受的服务类型比较难。应该说，关键还是从客户需求出发。公司理念的第一条就是把顾客满意度放在第一位。这里的顾客包括餐饮店和网友两种。
方清彬：咕嘟妈咪在日本取得成功的原因主要有哪些？
赵刚：坦白讲，一个主要原因是占了先机。96年，在日本的互联网也是刚刚起步，咕嘟妈咪的销售人员无形之中起到了一个互联网启蒙者的角色。当然，竞争对手也有很多。现在的咕嘟妈咪靠的是细腻的服务。以及多元化发展的思路。
方清彬：中国餐饮行业商家互联网普及程度较低，启蒙角色是不是也是目前咕嘟妈咪在中国地区扮演的？
赵刚：应该说多少是有的。只是相对来说，肯定要比96年的日本环境好很多。咕嘟妈咪选择从上海开始，也是有这方面的考虑的。毕竟很多人已经在生活中离不开网络了。
方清彬：咕嘟妈咪中国目前是不是基本复制日本的模式？经过了两年的市场洗礼，在业务和模式上是否有所调整？
赵刚：咕嘟妈咪的商业模式应该说基本沿用日本的模式。虽然国情有所不同，但是上海的现状和咕嘟妈咪在日本成长轨迹上的某一时期，还是有着很大的相似之处的。所以，咕嘟妈咪没有理由不选择一个已经被证实成功了的模式。当然，不是一味的复制。会迎合上海市场做很多相应的调整。毕竟我们不可能再用10年的时间换取和日本一样的成功
方清彬：哪些产品是根据中国市场推出的？能不能大致举个例子？
赵刚：产品方面其实没有做太大的调整，但是在产品组合上是做了很大的调整的。比如说，我们在上海在运作一个咕嘟波士俱乐部，是一个线下聚合餐饮店老板交流的平台。严格意义上不应该算是产品。这一块虽然在日本也有，但是日本是低频率大规模运作的。在国内，我们更重视小规模高频率的运作。
方清彬：波士俱乐部可以看做商家启蒙的一个较为有力的措施，在商家启蒙方面，咕嘟妈咪还对商家进行哪些方面的引导和培训？
赵刚：还有一个咕嘟妈咪大学。定期召集一些餐饮店的负责人，进行相关的培训。这一块在日本也有。据我所知，国内很多其他公司也有类似的形式。其实道理也很简单，与其让销售一家一家跑，不如直接把大家请过来，聚在一起的效率高。我们现在几乎每周都会举办这样的活动。餐饮店老板其实也很希望和同行交流的，反应还不错。我们还有一本杂志，叫“食话食说”，月刊，主要以直投形式，直接发送到餐饮店的经营者手中，现在月发行量9000，主要介绍一些餐饮行业的动态，以及一些优秀餐饮店的成功案例，还有咕嘟妈咪的一些新产品等等。这应该也算是我们与餐饮店沟通的方式之一。
方清彬：是的，各地餐饮协会本身也是这样一个交流组织，不过流于形式，而目前在国内，重视对商家培训和引导的网站，还是屈指可数。
能不能咕嘟妈咪在日本二维码优惠券的推广和使用情况？是否有考虑引入中国？
赵刚：二维码并不是咕嘟妈咪首创的，只能说是一种应用而已。所以，是否能引入中国，可能要很大层面受运营商的影响。咕嘟妈咪在日本，目前在推广一个叫做touch的产品，很大程度上可以取代二维码。当然，作为背景，日本的手机钱包已经很普及。touch就是，用带有手机钱包功能的手机，轻轻划过touch终端，以获取下次来店使用的优惠券等。使用起来非常方便，最近推广的很好。
方清彬：国内一直在谈与餐饮商家的消费分成，目前日本可有实现消费分成的企业或者网站？
赵刚：你说的消费分成，应该就是按效果计费的形式吧。比如说，带来100块钱的营业额，可以分得10块钱。日本也有采用这种模式的，但是成功的不多。咕嘟妈咪本身也只是在极个别的业务上才会考虑这种模式。因为从和餐饮店的长期合作的角度来说，这种模式不一定合适。咕嘟妈咪更注重和餐饮店的一个长期合作。因此，以合作加盟费模式为主。
方清彬：在日本，像国内面临主要难题的消费核对，已经不是主要问题，那在您看来，其制约因素主要是什么？
赵刚：的确，消费核对不是最大的问题。但是，分成模式本身其实是一种很现实的模式。对于餐饮店来讲，你给他带来效果好，自然是好事，但是他就要多付出相应的成本给你。这样，长期以来，你和餐饮店之间就很难建立一个彼此信任彼此依赖的关系。而且，任何推广促销的主语，都一定是餐饮店自身，而并非咕嘟妈咪。咕嘟妈咪提供的只是系统和使用这个系统的方法。另一方面，只是采用分成模式，对于一个企业的平稳发展，也未必是好事情。餐饮店可能会觉得，我把这部分工作交给你了，我不用做什么了。于是销售额下降，然后你得到的分成就少…进入恶性循环。而咕嘟妈咪要做的，是告诉餐饮店，其实你们才是主角，我们可以提供系统和方法，但是成功与否在于你们做不做，如何做。咕嘟妈咪希望的是和餐饮店的共同成长。
方清彬：我能不能这么理解，商家是否选择分成，有一个临界点，在同样的成本条件下，咕嘟妈咪能够带来比分成模式更大的客流，有助于形成与商家长期稳定的关系。另外，咕嘟妈咪的定位，决定了其是辅助企业成长的公司，而非与企业分享利润的主角。
但是对于一些实力不足的网站，在普通付费效果不佳的情况下，分成对于商家是否会是一个更好的选择？
赵刚：“而非与企业分享利润的主角”，这句话说的很对，咕嘟妈咪要做的不是分享餐饮店的利润，而是协助餐饮店创造更大价值。
“但是对于一些实力不足的网站，在普通付费效果不佳的情况下，分成对于商家是否会是一个更好的选择？”这要看你到底想赚一笔就走，还是做百年老店了。的确，有很多餐饮店更愿意接受分成模式。简单易懂。但是，接受这种模式的餐饮店并没有把你当成真正的合作伙伴，只是一个代理，或者媒体而已。这样的关系是短暂的。经不起考验的。
方清彬：咕嘟妈咪在中国市场运营过程中，你们遇到的最大困难和挑战是什么？
赵刚：呵呵，困难有很多。初期的知名度低，餐饮店先接触了分成模式，这些都是我们的困难。但是，更大的困难还是在于服务网友这一块。中国的网友对互联网的信任程度还不高。只是作为娱乐和信息补充的手段之一，真正把互联网作为生活工具的还不多。
上周我看到一个统计数据，说在日本有90%的人曾经通过互联网查找过餐饮店信息。但是我相信，在国内，这个比例应该不足日本的一半。
而咕嘟妈咪要做的，就是改变网友的这些认识，真正解决网友的问题，让大家养成外出用餐之前上网查询的习惯。在日本，这种习惯已经形成。
2、商家端——餐饮咨询服务
方清彬：也就是说，在商家服务端，咕嘟妈咪比在用户端更有把握？在商家端，咕嘟妈咪定位于咨询服务，目前咕嘟妈咪为商家提供服务主要有哪些？
赵刚：商家和用户两块不能做直接比较的。我们现在给商家提供的服务，除了通过咕嘟妈咪网站本身的宣传推广，再就是我刚才也提过的咕嘟波士俱乐部，咕嘟妈咪大学，食话食说杂志等线下服务了。当然，最重要的是我们的销售。针对不同的餐饮店提供不同的方案，解决他们的难题。其实每家餐饮店面临的问题都不尽相同，真正做到餐饮店满意，必须对症下药。我们自己的资源能解决的，我们自己解决。我们自己解决不了的，可以联合别人一起解决。
方清彬：咕嘟妈咪在餐饮咨询服务方面的还有哪些特色之处？或者说，哪些特色服务构成了咕嘟妈咪的核心竞争力？
赵刚：其实我倒是觉得，咕嘟妈咪并没有做什么很特别的事情，只不过会站在餐饮店的角度上，为餐饮店想办法而已。
比如我们就拿优惠券做例子。一般大家提供优惠券，第一时间想到的就是打折。但是咕嘟妈咪的优惠券有十几种。在和餐饮店提方案的时候，也会针对餐饮店的情况来提。如果这家餐饮店希望获得更多女性客人，以改变客户环境，就会建议他设置女性客人限定的优惠券。还有的餐饮店为了解决午市和晚市不平衡的问题，我们就会建议他做一些时间段限定的优惠券。
其实也没有什么特别的，最重要的就是真正站在餐饮店的角度来想解决办法。可能很多网站也在做了。我们为餐饮店提供一个管理后台，餐饮店可以直接通过后台修改页面内的图片和文字，优惠券信息。也可以了解页面的访问量等。而我们需要做的，就是告诉每家餐饮店应该怎样做。当然，我们提出的也不一定完全都是对的。最重要靠餐饮店通过各种尝试，找到真正有效的方法。
方清彬：咕嘟妈咪在商家推广过程中遇到的最大困难是什么？如何解决的？
赵刚：这个问题很难讲。餐饮店的意识也是千差万别的。有些甚至对互联网完全没有概念。要灵活针对每家餐饮店的实际情况提供解决方案，这可能是一件很困难的事。至于如何解决，最重要的还是对症下药吧。比如说，可能一家餐饮店对网络营销完全没有概念。只是想拥有一个网站。这样，你和他介绍太多的网络营销的东西，他也不会感兴趣。索性就告诉他，你可以通过和咕嘟妈咪的合作拥有你的网站。然后再通过后续的合作，慢慢引导他，让他逐步理解。最后成为一个运营者。其实餐饮店真的有很多问题，有时候，他们就是需要一个能真正帮他们一起想办法的“伙伴”，而不是一个还没有了解他们的问题就要卖东西给他们的“sales”。
方清彬：前面我们提到波士俱乐部，也是一个引导和启蒙商家的方式，目前有多少位经理人加入到波士俱乐部？波士俱乐部目前是免费对加盟商家的经营层管理层开放的吗？还是作为增值服务，需要付费？
赵刚：具体的人数我这边还真没有统计过，上海这边至少500以上。既然叫做波士俱乐部，自然还是针对经营管理层开放的。主要还是以交流为主。或者说是提供一个让大家可以交流的平台。
3、用户端——餐饮搜索引擎
方清彬：在用户端，咕嘟妈咪定位于餐饮搜索引擎，为用户提供的产品主要为“手机优惠券+优惠券+信息牌（商家活动促销）+网上订位”，目前咕嘟妈咪中国站每天的流量大概是多少？用户的增长情况如何？
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